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      歐派、索菲亞等品牌產品回購率高 原因何在?

      2018-10-02 14:07:09 http://www.gkgt.tw/ 責任編輯: 謝小華 瀏覽數:15161 手機訪問 中華櫥柜網

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      家居流通業正遭遇促銷疲軟、賣場過剩、客流量急劇減少的困境。一般說來,促銷活動都是賣場刺激消費的慣用武器,屢試不爽。每年的五一、十一等大型的節假日相當于賣場的促銷日。

      中華櫥柜網】家居行業正在經受著從未有過的客源荒!

      家居流通業正遭遇促銷疲軟、賣場過剩、客流量急劇減少的困境。一般說來,促銷活動都是賣場刺激消費的慣用武器,屢試不爽。

      每年的五一、十一等大型的節假日相當于賣場的促銷日。然而現在賣場生存越發困難,客流量急劇下降的狀況下,促銷活動儼然變成了賣場和商戶的“救命稻草”。

      但是我們相信一句話,做好一個客戶,自然有了一個客戶到來,這就是“近悅遠來”。

      假如一個顧客進入一家專賣店,購買家具。導購給講解產品、演示、體驗,非常牛逼,又給做效果圖,那是相當到位。等到產品安裝的時候,發現扯皮的事情就來了,即使是朋友,在利益面前也是那么的弱小。

      客戶就認為你不講誠信,當時說的那么好,現在交給我的是這樣,扣款、吵架,反正沒有善終。有關的東西,都要牽扯進去,即使目前沒有這能力,死拉硬扯都要把其它產品帶進去,最后也是吃不消。

      這個客戶算是栽在你手上,你也不會有這個客戶的轉介紹,第二次購買也不可能,客戶身旁的朋友,你也別想成交。因為你所說的,與最后安裝呈現的,相差太大。你會說商家沒有誠信。

      歐派家居

      從而我們聯想到,為什么去吃火鍋、去買菜,價格都會有變動,但是別人不會宰你,為什么?

      真的是家具行業的人不講誠信,還是別的人素質更高嗎?其實未必,我們今天就來講解下這背后的邏輯!

      誠信的背后邏輯

      我們一定要透過現象來看本質。我們都很清楚,在銷售上,有個公式:銷售=流量×轉化率×客單值×復購率

      在賣場賣家具,客流幾乎是平等的,無非就是你所在店面位置好一點;轉化率,只要不是特別知名度品牌,轉化率差不了多少,即使大家都在爭奪優秀人才,但你做大的時候,就會把優秀人員全部分化掉。

      所以按照以往模式,這兩塊是相對難以優化。

      家居行業人士都知道,客戶一輩子基本是消費一套房子、那就意味著,業主的復購率是幾乎為0,我們客戶的客單值在銷售上是相當重要,都認為只有一套,把單值做大,盡快把錢收了。

      站在消費者角度,一輩子才裝修一套房子,是我畢生的心血,沒有經驗可循,我必須要裝修好,所以在最后安裝的時候,那是最關鍵呈現時刻,之前承諾的所見即所得,到底是不是這樣。所以消費者的風險承擔,是非常的大。

      如果你是在家具賣場,面對現實情況,你會不會也是提高客單價來提升銷量。

      這得出一個什么樣結論?如果你說到的,也做到了,業主會說你誠信,做的好,他就會介紹朋友、鄰居給到你,同時他的第二套房也會在你這購買。誠信就是復購率高,自然業績好做。

      所以這才是誠信背后的邏輯,一個商家理性的選擇。

      如何建設好誠信復購率

      如果是傳統賣場,流量與轉化率是差不多的,你要不是改變模式,重建流量與轉化率,也就是整裝、拎包入住、線上引流等模式,流量就會有改變;

      把店面產品體驗做好,轉化率就會高。而無論怎樣改變,都離不開最后安裝這道程序,復購率都是在這個環節產生。

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